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17.12.2021 / Allgemein / B2B Marketing / B2B-Marketing-Trends / Blog / Content Creation / Mittelstand / Praxistipps

Blog-Artikel

Content anpassen

Die richtige Strategie für unterschiedliche Marktpositionen

Content-Marketing hat sich in den letzten Jahren als wahres Multitalent entpuppt: Es erhöht die Reichweite, steigert die Vertrauenswürdigkeit einer Marke, fördert die Bindung zu KundInnen, und vieles mehr. Eines ist aber klar: Jedes Unternehmen braucht Inhalte, doch nicht jeder Inhalt ist geeignet. Dieser Beitrag zeigt, wie man herausfindet, welcher Content wirklich passt!
Bei Content-Marketing geht es darum, mit Inhalten Werbe- und Kommunikationsziele zu erreichen. Insbesondere spielen dabei Informationen eine Rolle, die potenzielle Kunden interessieren und die für eine Kaufentscheidung relevant sind. Das ist heute wichtiger denn je, denn im Zuge der Digitalisierung hat sich Online Recherche als zentraler Teil des Kaufentscheidungsprozesses entpuppt.

Content Strategien im B2B

Gerade im B2B Bereich sind Einkäufe sehr gut überlegt. Man kauft sich nicht einfach spontan ein MRT oder einen Hochgeschwindigkeitszug, sondern es handelt sich um extensives Kaufverhalten. Intensive Informationsbeschaffung und ein langer Entscheidungsprozess sind hierfür charakteristisch. Zumeist gibt es auf dem Markt für solche Produkte mehrere sehr ähnliche Optionen. Es reicht daher nicht potenziellen KäuferInnen die immer gleichen Fakten über Angebote zu präsentieren. Besonders hilfreich ist es Details zur Differenzierung auf allen möglichen Kanälen zu kommunizieren:

  • Warum ist das Angebot besser, als das der Konkurrenz?
  • Warum ist das Unternehmen besonders?
  • Warum sollte man ausgerechnet das Angebot dieses Unternehmens wählen?

 

Anpassung als Schlüssel

Content muss auf die Zielgruppe maßgeschneidert sein. Erfolgreiches Content-Marketing bietet den richtigen Inhalt für die richtige Person zur richtigen Phase im Kaufzyklus. Mehr dazu steht in unserem Artikel zur  Customer Journey.

Doch für Content gibt es keine „one size fits all“ Strategie. Nicht jedes Unternehmen kann mit derselben Strategie erfolgreich werden. Daher ist Anpassung angesagt. Welche der drei Kategorien passt am besten?

Content für die Schnellen

Wenn ein Unternehmen Angebote ohne größere Konkurrenz auf dem Markt anbietet, weil es innovativ oder einfach neu ist, gehört es zu dieser Kategorie.

Ein Vorteil für die Schnellen ist, dass keine übermäßige Rivalität hinsichtlich beliebtester Themen oder Keywords herrscht. Ein Nachteil ist, dass man sich inhaltlich nicht von der Konkurrenz inspirieren lassen kann. Trotzdem sollten sich die Schnellen immer zum Ziel setzen, vordere Ränge auf der Google-SERP zu belegen! Der Weg dorthin benötigt reichlich Content.
Dabei muss man vor allem möglichst viel Mehrwert durch Inhalte an die Zielgruppe kommunizieren. Experimentieren oder sich auf Best Practices stützen ist in dieser Kategorie gleichermaßen möglich. Beispiele sind einschlägige Erklärvideos, durch die potenzielle KundInnen wirklich verstehen, worum es geht.

Content für die Nachzügler

Wenn ein Unternehmen keinem gänzlich neuen Markt zugehört und einige Konkurrenten mit Marktbekanntheit aufzuweisen hat, gehört es zu dieser Kategorie.

Doch keine Angst, denn auch hier kann durch eine gezielte Content Strategie die Konkurrenz ausgestochen werden. Am besten ist sich dabei abzuheben, indem man Randthemen und weniger populäre Keywords nutzt. Die Strategie ist entscheidend: Man muss systematisch planen, welche Keywords zu einem Erfolg führen. Ein Fokus auf etwas längere Keywordphrasen oder Varianten der Begriffe mit höchstem Suchvolumen ist ein bewährtes Mittel, um im Hinblick auf Sichtbarkeit aufzuholen. Bei Themen sollte man sich allerdings schon an der Konkurrenz orientieren, es sei denn man ist mutig genug durch konträre Meinungen herauszustechen.
Besonders hilfreich für die Nachzügler: Social Listening nutzen, um Content und Kanäle genaustens auf die Zielgruppe anzupassen und Inhalte zu erstellen, die Branchentrends abdecken. Sie haben Fragen über Social Listening im B2B? Sprechen Sie uns gerne an!

Content für die Langsamen

Bei dieser Kategorie dringen Unternehmen als Spätzünder in einen Markt vor, in dem die Konkurrenz groß ist und es auch schon einige Marktführer gibt.

Dieselbe Strategie zu übernehmen ist nicht sinnvoll, denn Branchenriesen verfügen schon über Bekanntheit.
Man sollte sich daher auf eine Content-Nische konzentrieren, die exakt zur Zielgruppe passt. Eigene Studien oder kreative Themen kommen hier in Frage. Direkte Content Verteilung durch Newsletter und Social Media ist angesagt. In puncto SEO sollten Long-Tail-Keywords genutzt werden. Sie werden zwar weniger häufig gesucht, aber haben das Potential genau die Interessen der Zielgruppe zu erfassen.

Übersichtsinfografik: So passt man die Content Strategie an die Marktposition an

Interessant? Hier können Sie die Übersicht als PDF herunterladen.

Fazit

Nur wer weiß welche Inhalte zur Marktposition passen, kann die Potentiale von Content-Marketing richtig ausnutzen.
Das Wichtigste bei allen drei Positionen ist es an die Zielgruppe zu treten und das Warum zu beantworten: Wenn ein Unternehmen Mehrwert liefert und so ein Darum bietet, fallen Kaufentscheidung positiv aus. Und im Zuge der Digitalisierung hat sich Online Recherche als zentraler Teil des Kaufentscheidungsprozesses entpuppt. Content-Marketing erfordert daher selbstverständlich digitale Präsenz. Davor sollte man keine Scheu haben! Was Sie alles mit einer richtigen Digitalisierungsstrategie erreichen können, zeigt dieser Artikel.

Wenn Sie Beratung oder Unterstützung bei Ihrer Content Strategie benötigen, sprechen Sie uns gerne an. Wir freuen uns darauf! Keine Informationen rund um das Thema digitale Kommunikation, Branding im Mittelstand und B2B Marketing mehr verpassen? Melden Sie sich hier für unseren Newsletter an.

 


 

Quellen:

Content Marketing Star: Industriemarketing

Wob AG: Content Strategie

Onlinemarketingblog: Content Marketing Industrie 4.0

Mi-Connect: Industrieunternehmen und Content Marketing

Zentara: Content für die Industrie

Trialta: Content-Marketing

Autorin

Carla Mather