Kurze Frage: Wie oft suchen Sie nach neuer Kleidung im World Wide Web?
Vermutung: mindestens dreimal im Jahr, je nach Saison. Damit gehören Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit zu den 83 Millionen Menschen in Deutschland, welche ebenso häufig (oder häufiger) nach neuer Kleidung im Internet suchen. Und bei jedem Besuch einer Website, jeder neuen Suche werden Cookies gesammelt, die Informationen über den Anwender (also Sie) sammeln und anhand dessen der Anwender wiedererkannt werden kann. Heißt: Damit lassen sich Informationen über den Nutzer ableiten, um diesem möglichst passende Produkte vorzuschlagen. Und so wiederum zum Kauf animieren. Ein Ihnen vermutlich bekanntes und ideales Beispiel ist übrigens Amazon. Damit zeigt sich, dass die Gewinnung individueller Daten für die Analyse von Kundenbedürfnissen und der Entwicklung passender Werbung relevant sind, um dem Kunden dann auch das passende Angebot zu präsentieren. Diese Meinung teilen mehr als 90 Prozent der Befragten laut einer seitens PwC publizierten Studie (Link zur Studie: https://bit.ly/3k3tc6D ). Damit ist – zumindest ein Teil – der Magie im B2C Bereich entschlüsselt. Funktioniert das aufgrund der Simplizität der Produkte für den B2C Bereich recht leicht, stellt sich aufgrund komplexerer Produkte die Frage: Wie sieht das im B2B aus?
Weniger Suchanfragen = weniger Daten = weniger Erkenntnisse= schlechtere Kommunikation?
Um die Herausforderung zu verdeutlichen: Wie oft suchen Sie im Internet nach einem Ersatzteil für – als Beispiel – ein Untersuchungsgerät für eine Klinik? Vermutlich selten und nur dann, wenn Sie in einem Unternehmen arbeiten oder Sie Inhaber eines solchen sind, welches diese Ersatzteile auch benötigt. Der springende Punkt ist: Es wird nicht nur seltener nach solchen, für den B2B Bereich relevanten, Begriffen gesucht, sondern auch von deutlich weniger Personen. Die Möglichkeit von Cookies, Informationen zu sammeln, wird damit eingeschränkt. Das Ziel bleibt jedoch nahezu ähnlich wie im B2C Bereich: dem Kunden soll das passende Produkt vorgeschlagen werden, relevanter und wirksamer Content, zugeschnitten auf die Zielgruppe, erstellt werden. Zu klären bleibt, wie dieses Ziel erreicht werden kann.
Datenanalyse. Ein möglicher Lösungsansatz für bessere Kommunikation.
Die Verfügbarkeit und Generierung der Daten stellt sich also als ersten, wichtigen Schritt dar – die richtige Verwendung ein nächster. Werfen wir daher einen Blick auf neue Technologien – Künstliche Intelligenz, IoT oder Block Chain. Es bedarf leistungsstarker technologischer und vorausschauender Tools, die mit einer hohen Genauigkeit wertvolle Verkaufschancen vorhersagen können (die Studie sowie weitere Ergebnisse finden Sie hier: https://bit.ly/33j0wQr ). Diese Tools können Unternehmen dabei helfen, aus den wenigen vorhandenen Informationen ein möglichst exaktes Nutzerprofil zu erstellen. Und so die Kommunikation auf den Kunden zielgerichtet abzustimmen. Um relevanteren Content zu erstellen. Um die Bedürfnisse frühzeitiger zu erkennen und darauf zu reagieren. Es steht also fest: Daten und Informationen müssen den Ausgangspunkt für sämtliche Aktivitäten darstellen und strategische als auch taktische Verwendung finden. So können Prozesse optimiert, Zielgruppen genauer analysiert, Kundenbedürfnisse frühzeitig erkannt und entsprechend darauf reagiert werden.
Wenn Sie mehr über Daten und Kommunikation erfahren möchten, schreiben Sie uns eine E-Mail oder rufen Sie uns an.
Autor
Kai Sievers
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