Dass der Status Quo des B2B Vertriebs mit seinen etablierten Strategien zukünftig anders aussehen wird, ist sicher."
Die Pandemie stellt nicht nur Unternehmen vor eine Herausforderung, sondern ist Startpunkt und Beschleuniger für eine neue Normalität. Denn: Der persönliche Geschäftstermin bei Ihrem Kunden, die echte Begegnung auf Messen –die Basis des B2B Sales – fallen weg. Trotz virtueller Messen und digitaler Vorträge bleiben die Fragen offen: Wie erreichen wir unsere Kunden zukünftig auf persönlicher und emotionaler Ebene? Wie sehen die B2B Kommunikationsstrategien in einer Arbeitswelt von morgen, dem „New Normal“, aus?
Aktuelle Trends und Zahlen zeigen: Die einst eher konservativen Vertriebsstrategien finden in unserem digitalen Alltag kaum noch Platz. Eine IDC-Studie zeigt, dass circa 75% der Käufer auf sozialen Kanälen aktiv sind, um nach dem passenden Anbieter zu recherchieren (Quelle: https://bit.ly/2Iw2VjN). Der Kunde entscheidet also bereits vorab, wer ihn überzeugt und bei wem er kauft – es ist sogar davon auszugehen, „dass 57 Prozent der Kaufentscheidung bereits gefestigt sind, wenn ein Interessent zum ersten Mal Kontakt zum Vertrieb eines Unternehmens aufnimmt.“ (Quelle: https://bit.ly/2In4uAG).
Zuhören ist Silber, Empathie und Verständnis sind Gold
Eines darf nicht aus dem Fokus rücken: Kunden. Und die Beziehung zu ihnen. Vergessen Sie nicht: Empathie und Verständnis sind der Schlüssel zum Erfolg. Erst damit wird eine rein geschäftliche Ebene auf ein emotionales Level gehoben. Schließlich kauft der Kunde meist nicht nur das Produkt, sondern auch den Menschen dahinter. Fragen Sie sich also immer: Welche Emotionen transportiere ich? Und wie schaffe ich eine emotionale Kommunikation im digitalen Zeitalter? Ein erster Schritt: Social Listening. Denn Zuhören ist Teil des neuen Verkaufens. Mit Social Listening gewinnen Sie aufschlussreiche Kenntnisse über die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden, die anschließend analysiert und in relevanten Content übersetzt werden können. Nutzen Sie dieses Wissen, um Ihre potenziellen Kunden aktiv anzusprechen, Emotionen bei ihnen zu wecken und damit auf sich aufmerksam zu machen.
Die Neuerfindung des Sales
Die Pandemie fordert uns, neu zu denken und zu handeln. Und bietet Chancen, die es zu ergreifen und in Ihre Kommunikationsstrategie zu etablieren gilt. Denn wenn Ihre potenziellen Kunden zunehmend auf sozialen Netzwerken aufzufinden sind, müssen sie auch genau dort abgeholt werden (Quelle: https://bit.ly/32ymJud). Das Beziehungen zukünftig (noch) relevanter werden, wird schon jetzt deutlich (nicht umsonst greifen Trends genau diesen Aspekt auf. Ein Blick auf das Konzept des human-centered-marketing lohnt sich!).
Verschiedene Social-Media-Kanäle, wie LinkedIn oder Xing, eignen sich als Vertriebs-und Lead-Plattformen. Hier können Sie sich als Themenexperte positionieren. Die Verbreitung relevanten Contents ist ein wichtiges Element im Kaufentscheidungsprozess (Quelle: https://bit.ly/35mbnv4). Holen Sie Ihre zukünftigen Kunden genau da ab, wo sie suchen. So wirken Sie früher im Kaufentscheidungsprozess des Kunden ein. Denn die Kaltakquise, wie wir sie kennen, ist passé: 90% der Entscheider gaben an, niemals auf Cold Calls zu reagieren (Quelle: https://bit.ly/3nfM9Vj). Was es zukünftig braucht: Strategisches Social Selling und Relationship Management. In Kombination mit Daten muss das Kommunikationsmanagement neu gedacht, neu organisiert und neu etabliert werden.
Rufen Sie uns an, schreiben Sie uns eine E-Mail oder interagieren Sie mit uns in den sozialen Netzwerken. Wir freuen uns drauf!
Autor
Kai Sievers
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