Warum eine klare Value Proposition im B2B essenziell ist
Warum ist eine kundenzentrierte Value Proposition entscheidend?
Viele Unternehmen tun sich schwer, eine passgenaue Value Proposition für ihre Kunden und Kundinnen zu entwickeln – geschweige denn, diese wirkungsvoll zu formulieren. In der Praxis zeigt sich häufig, dass Unternehmen stattdessen ihr Produktportfolio in den Mittelpunkt stellen. Doch das reicht längst nicht aus, um Zielgruppen nachhaltig zu überzeugen.
Der Fokus auf die reine Produktdarstellung geht davon aus, dass Kund*innen von selbst erkennen, warum eine Lösung für sie relevant ist. Doch das ist eine Fehleinschätzung. Kaufentscheidungen, gerade im B2B, werden von weit mehr als reinen Produkteigenschaften beeinflusst:
– Welche Herausforderungen hat die Zielgruppe?
– Wie beeinflussen externe Faktoren die Wahrnehmung einer Lösung? – Welche Emotionen, Erwartungen und Ängste spielen in den Entscheidungsprozess hinein?
Hier setzt eine kundenzentrierte Methode zur Entwicklung von Value Propositions an – und genau diesen Ansatz verfolgen wir bei DYADIC.
Die produktspezifische Sicht: Der umständliche Weg zu Value Propositions
Der klassische Weg zur Value Proposition startet meist mit einer Auflistung der Produkteigenschaften. Unternehmen fragen sich: „Welche Features haben wir?“ und „Welche Mehrwerte lassen sich daraus ableiten?“.
Das Problem: Diese Perspektive bleibt in der Produktsicht verhaftet und ignoriert, was für die Kundschaft wirklich relevant ist. Die eigentlichen Treiber einer Kaufentscheidung, Bedürfnisse, Emotionen, Arbeitskontexte, bleiben unberücksichtigt. Wertversprechen werden oft generisch und austauschbar formuliert, weil sie nicht tief genug in die Welt der Zielgruppe eintauchen.
Das führt dazu, dass Unternehmen ihre Kommunikationsstrategie regelmäßig überarbeiten müssen, weil sie keine nachhaltige Grundlage für ihre Markenpositionierung schaffen.
Der bessere Weg: Kundenzentrierte Value Propositions entwickeln
1️. Persona-Analyse als Basis
2️. Value Propositions auf Unternehmensebene denken
3. Value Propositions mit Storytelling verbinden
Wir entwickeln detaillierte Personas der Entscheidungsträger, Entscheidungs- trägerinnen und Buying Center in Unternehmen. Dabei analysieren wir:
✔ Ihre geschäftlichen Herausforderungen
✔ Ihre Entscheidungsprozesse
✔ Die interne und externe Einflussfaktoren (z. B. Märkte, Trends, Regularien)
✔ Ihre emotionalen und psychologischen Treiber
Anstatt rein produktspezifische Value Propositions zu entwickeln, setzen wir auf übergeordnete Wertversprechen, die das gesamte Portfolio umfassen:
✔ Diese übergreifenden Value Propositions haben eine längere Halbwertszeit.
✔ Sie bieten eine konsistente Basis für Kampagnen, Claims und Headlines.
✔ Sie können in verschiedenen Kommunikationsformaten (z. B. Storytelling, Content-Marketing, digitale Touchpoints) flexibel ausgespielt werden.
Eine überzeugende Value Proposition ist kein statisches Statement, sondern eine dynamische Erzählung. Wir entwickeln Geschichten, die die Mehrwerte unserer Lösungen auf eine Art kommunizieren, die die Zielgruppe emotional einbindet.
Denn in der digitalen Kommunikation gilt: Wer relevante Geschichten erzählt, gewinnt die Aufmerksamkeit seiner Kundschaft.
Von der Strategie zur Umsetzung: So entstehen nachhaltige Value Propositions
Unser Ansatz führt Schritt für Schritt zu Value Propositions, die nicht nur eine Momentaufnahme sind, sondern langfristig wirken:
✅ Tiefgehendes Zielgruppenverständnis: Wir starten mit einer Persona-Analyse und identifizieren die zentralen Bedürfnisse und Entscheidungsfaktoren.
✅ Kreative Exploration: Welche Mehrwerte sind für die Zielgruppe wirklich relevant? Welche Lösungen sprechen sie nicht nur rational, sondern auch emotional an?
✅ Übersetzung in eine starke Value Proposition: Die entwickelten Wertversprechen werden so formuliert, dass sie präzise, differenzierend und überzeugend sind.
✅ Integration in die Kommunikation: Die Value Proposition wird in Marketing, Vertrieb und Unternehmenskommunikation eingebettet – und immer wieder strategisch aktiviert.
Das Ziel: Value Propositions, die nicht nur beschreiben, sondern begeistern.
Wie wir Sie bei der Entwicklung Ihrer Value Proposition unterstützen
Eine starke, kundenzentrierte Value Proposition ist der Schlüssel, um Ihr Unternehmen klar zu positionieren und Kund*innen nachhaltig zu überzeugen. Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir ein differenzierendes Wertversprechen, das Ihre Zielgruppen anspricht und Ihre Marke an jedem Touchpoint erlebbar macht.
📩 Lassen Sie uns Ihre Value Proposition schärfen! Starten Sie jetzt mit DYADIC in eine zukunftsweisende Markenkommunikation.
Autorin
Johanna Abendschein
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