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06.10.2021 / Allgemein / B2B Marketing / Blog / Content Creation / Datadriven Marketing / Praxistipps / Storytelling

Blog-Artikel

Mit hybriden Messen zum Erfolg

So kann es funktionieren

Analoge Messen sind in den vergangenen Monaten aus- und oftmals ganz weggefallen. Digitalisierte Versionen erweisen sich nach über einem Jahr Erfahrung als wenig ertragreich. In diesem Beitrag befassen wir uns mit möglichen Lösungsansätzen rund um das Thema virtuelle bzw. hybride Messen. Denn Messen sind eines der Herzensstücke des B2B Marketings und des generellen Kundenbeziehungsmanagements.

 

Kein Klebstoff – keine Sales

Eine Messe ist wie ein Industrieprozess. Die Grundlagen sind Wissen, Innovationen, Neuigkeiten und alle Facetten der Unternehmen. Der Klebstoff dieses gesamtheitlichen Prozesses sind Beziehungen und Kommunikation. Das Ergebnis sind Handel und Wirtschaftsleistung, Perspektiven und Chancen. Fällt also der Gesamtprozess Messe weg, fehlt plötzlich das verbindende Element aus Beziehungen, Interaktion und Kommunikation zwischen den Marktteilnehmern.  Ohne diesen Klebstoff kommen Sales nicht zustande. Das gilt branchenübergreifend.

 

Probleme:

  • Ohne den Ort des empathischen Zusammentreffens kommt keine Emotion zustande – der Klebstoff von Kommunikation zwischen Handelspartnern fehlt
  • Normalerweise schaffen direkte Kommunikationskanäle Sicherheit, Vertrauen und Glaube an Wachstum und Technologie. Sind sie nicht vorhanden, schwächt das die eigene Marktstärke
  • Dem Handelsplatz werden Besucher nicht mehr automatisch zugeführt
  • KundInnen können nicht individuell angesprochen werden. Wissen in Form von Daten über Kundenverhalten, Entscheidungszyklen und Potenziale ist unausgereift
  • Das fehlende Massenmedium Messe reduziert die Kommunikationsreichweite für Unternehmen enorm
  • Die B2B Welt muss ein System von datengetriebener Kommunikation und persönlichem Dialog aufbauen, wobei es häufig an Erfahrung mangelt

 

Die Lösung:

Als Lösung eignet sich keine einzelne Maßnahme, sondern ein System aus Marketing Management Prinzipien und einem Prozess, der kontinuierlich Interaktionsdaten zu und mit KundInnen generiert. Dabei sollten Daten im Vordergrund stehen. Durch Kundenwerte und Kennzahlen kann man nämlich ein maßgeschneidertes Relationship-Management aufbauen. Das Outbound Marketing Modell sollte ebenfalls kundenorientiert sein. Sein Ziel: eine aktive Beziehung zu Interessenten und Kunden aufzubauen. Damit einhergehend ist die richtige Content Strategie. Nur damit kann man aktiv mit potenziellen KundInnen kommunizieren. Tipps für eine erfolgreiche Kommunikationsstrategie gibt es übrigens hier.

Damit man Daten nachhaltig für die Management Strategien nutzen kann, muss man ein kontinuierliches Datenmanagement betreiben. So kann man Kundenverhalten vorhersagen. In diesem Artikel zeigen wir, wie mit den richtigen Daten auch das Contentmanagement verbessert werden kann. Die eigene Vorgehensweise muss dabei kontinuierlich überprüft und angepasst, optimiert und beobachtet werden. Ein Überblick über die einzelnen Lösungsschritte:

 

 

Communitys für Hybrid Relations

Rein virtuelle Messen sind schwierig umzusetzen. Das Fehlen sämtlicher emotionaler und persönlicher Beziehungsmomente reduziert Besuchende zu reinen Informationskonsumenten. Das will heutzutage niemand mehr. Die Chancen persönlicher Beziehungen und Interaktionen von Teilnehmenden und VertriebsmitarbeiterInnen können so nicht umgesetzt werden. Möglicherweise steckt die Lösung in hybriden Veranstaltungen, da hier das Heilmittel Menschlichkeit zum Einsatz kommt.

Da nichts menschlicher als Gemeinschaft ist, lautet die Devise: eine Community schaffen. Dazu gehört Energie in Vor- und Nachbereitung von Veranstaltungen gesteckt. Wer bereits im Vorgang eine Community geschaffen hat, kann sich auf das Erscheinen von Interessenten verlassen. Also:

  • die Zielgruppe identifizieren
  • individuelle Content-Anpassung an Personas
  • einen Wissenspool aufbauen
  • finden und binden von interessierten TeilnehmerInnen
  • Interaktionen untereinander hervorrufen
  • Aktivitäten gewährleisten, auch wenn das Event vorbei ist

Durch diesen Ansatz wird eine nachhaltige Bindung möglich. Als Portal für die Community gibt es verschiedene Optionen, auch das soziale Netzwerk LinkedIn eignet sich. Mehr dazu gibt es hier.

 

Der Mensch im Fokus

Vorbereitung, Nachbereitung und die Messe selbst sollten auf Menschen zugeschnitten sein. Denn der Besucher ist Mensch, Interessent, potenzieller Kunden und möglicher Käufer. Die Erfüllung von Bedürfnissen steht daher im Zentrum. Konkrete Umsetzungen brauchen also folgendes:

Erlebnisse und Emotionen in persönlichen Beziehungen schaffen, die den Verkaufsprozess fördern und die Motive der Zielgruppen noch intensiver beachten.

 

 

Maximale Vielfalt an Präsentationsmöglichkeiten schaffen, die modular buchbar sind und gleichzeitig echte Face-to-Face Vertriebsgespräche ermöglichen.

 

 

Leadgenerierung in den Kommunikationsprozess der virtuellen Messen integrieren und Kommunikation als festen Bestandteil einer Marketing-Wertschöpfung schaffen.

 

 

Daten nutzen, um Kommunikation wirkungsvoller auszurichten – klarer ausgerichtet auf die Zielgruppen, mit einer deutlich besseren Passung zu Interessen und Informationsangeboten.

 

 

Fazit

Die optimale Lösung für ein erfolgreiches und modernes Beziehungsmanagement liegt inzwischen nicht mehr in analogen Messen, sondern in einem gewieften Datenmanagement. Nur durch konkrete Learnings aus Interaktionsdaten können sinnvolle Konzepte entwickelt werden.  Der Kunde ist König und sollte auch bei hybriden Veranstaltungen als solcher behandelt werden. Es ist wichtig auch in der digitalen Welt persönliche Beziehungen als Transportmittel zur Leadgenerierung zu nutzen.

Benötigen Sie Unterstützung beim Aufbau eines sinnvollen Daten- und Kundenmanagements? Hier können Sie uns jederzeit kontaktieren.

Wenn Sie sich auch für andere Themen der digitalen Kommunikation im B2B Bereich interessieren und weder Tipps noch Updates verpassen möchten, melden Sie sich hier zu unserem Newsletter an.

Wir freuen uns auf Ihre Anfrage, Wünsche, Kommentare und Ergänzungen.

 


 

Quellen:

Kai Sievers: Ohne Messe keine Teilnehmer 

Virtuelle Messe 

Autorin

Franziska Köhl

Head of Corporate Communications