E-Mails sind der gängigste Kanal für Kommunikation zwischen Unternehmen. Dabei gehört E-Mail-Marketing im unternehmerischen Umfeld zu den effektivsten Formen des digitalen Marketings, wie Studien zeigen. Kosteneffizienz, Personalisierung, Messbarkeit – mit automatisierten Mailings können Sie die Benefits noch steigern.
Natürlich beinhaltet Marketing Automation nicht nur E-Mail-Automatisierung. Per Definition ist Marketingautomatisierung die automatisierte softwareseitige Unterstützung für Marketingziele. Nicht sehr überraschend und etwas abstrakt. Doch was kann Marketing Automation?
- Leads generieren
- Leads qualifizieren
- Kundendaten organisieren
- Datenbasierte Maßnahmen vorschlagen
- Kanalübergreifend Kampagnen fahren
- Die richtigen Inhalte an die richtigen Nutzer:innen übermitteln
Dabei reichen die Vorteile von Marketing Automatisierung von besserer Messbarkeit Ihrer Maßnahmen bis hin zu eingesparten Zeit- & Ressourcen. Klingt gut? Lassen Sie uns in diesem Beitrag gemeinsam reflektieren: Wann unterstützen uns automatisierte Prozesse? Sind sie manchmal sogar zu viel des Guten? Und wie kann man seine Ziele durch Automatisierung einfacher, schneller und erfolgreicher erreichen?
WELCHE INHALTE FÜR WELCHE PERSONEN?
Schon einmal einen Newsletter erhalten, der Sie überhaupt nicht interessiert hat? Und gedacht, den Aufwand hätte sich das Unternehmen sparen können? Das passiert leider viel zu oft. Der Grund: mangelnde Segmentierung.
Nutzersegmentierung ist ein grundlegendes Problem im Marketing. Denn es ist notwendig Zielgruppen einzuteilen: Geschäftsführer:innen und Produktmanager:innen exakt dieselben Inhalte zuspielen? Nein danke. Unterschiedliche Zielgruppen variieren in Ihren Interessen und Bedürfnissen. Eine grundlegende Einteilung in verschiedene Interessengruppen ist daher eines der ersten und wichtigsten Schritte für relevanten Content und auch für automatisierte Prozesse.
Mehr über die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfahren? Hier geht es zu unserem Artikel VALUE RELATIONSHIP MARKETING.
Angenommen Sie wissen, welche Person welche Interessen hat, und haben diese Informationen nachvollziehbar in Ihrem CRM oder Automatisierungstool hinterlegt – eine Frage quält sie sicherlich. Wer ist denn nun wichtig? Bei wem lohnt es sich, Zeit und Geld in ausgeklügelten Content zu investieren? Und wer ist ausschließlich auf Informationssuche und hat (noch) gar kein Kaufinteresse?
LEAD SCORING – ERKENNEN, WER WICHTIG IST
Eine automatisierte Möglichkeit, qualified Leads zu erkennen, schimpft sich Lead Scoring. Dabei handelt es sich um ein Punktesystem für Ihre Leads. So können Sie die Qualität Ihrer Kontakte bewerten und danach priorisieren.
Ein Beispiel:
Herbert bekommt einen Newsletter und öffnet ihn nicht. Er bekommt keine Punkte. Tobias bekommt einen Newsletter und öffnet ihn – 5 Punkte. Dann klickt er auf einen Button im Newsletter, der auf die Website führt – 10 Punkte. Auf der Website lädt er dann noch ein gratis Whitepaper herunter – weitere 10 Punkte.
Es steht dann also 0 zu 25. Tobias ist damit ein qualifizierterer Lead. Bei ihm lohnt es sich daher mehr zu investieren. Laden Sie ihn beispielsweise zu einem exklusiven Workshop ein. Schicken Sie ihm ein unwiderstehliches Angebot. Bedanken Sie sich für seine Interaktionen. Wie Sie Ihre Kontakte pflegen, ist selbstverständlich Ihnen und dem Stil Ihres Unternehmens überlassen.
Lead Scoring ist ein cleverer Ansatz, um zu erkennen, wer für Ihr Business wichtig ist. Wer sich interessiert und potenziell zum Käufer wird. Um so schöner, wenn die Indizien dafür automatisiert und ohne Aufwand gesammelt werden. So bleibt Ihnen mehr Zeit dafür, hochwertigen Content für hochqualifizierte Leads zu generieren.
Aber wie sieht es denn jetzt mit Herbert aus?
Für einen qualifizierten Lead qualifiziert er sich nicht. Im Umkehrschluss heißt das aber nicht, dass er als Kunde nicht in Frage kommt. Vielleicht hat er zum Zeitpunkt Ihrer Mail noch andere Bedürfnisse als Newsletter und Whitepaper. Vielleicht gefällt ihm die Betreffzeile des Newsletters nicht. Vielleicht befindet er sich im Top of the Funnel…
SALES FUNNEL ALS ORIENTIERUNG
ToFu, MoFu, BoFu – sicherlich haben Sie schon oft vom Sales Funnel gehört. Je nach Position Ihrer Leads im Funnel sind sie höher qualifiziert oder auch nicht. Das heißt, dass Sie Ihren Content gezielt an verschiedene Positionen im Funnel anpassen können. Herbert befindet sich in der Interessensphase? Ein Beratungsgespräch wäre vielleicht zu viel des Guten. Wie wäre es mit einer unverbindlichen Case Study, die Ihre Vorzüge in einem unterhaltsamen Video demonstriert? Ganz anders bei Tobias. Er steht kurz vor dem Kauf – überzeugen Sie ihn in einem persönlichen Gespräch!
Marketingautomatisierung hilft dabei, Leads nach ihrer Position im Sales Funnel zu clustern und Content noch gezielter auszuspielen.
NEUE LEADS EINFACH GENERIERT
Auch wenn Ihnen die „Tobiasse“ noch fehlen – Sie also nicht genügen qualified Leads finden – könne Sie auf Marketingautomatisierung setzen. Und zwar um neue Leads zu generieren!
Es kann hilfreich sein, einige Schritte im Sales Funnel hinaufzuklettern und Menschen anzusprechen, die sich vielleicht noch gar nicht mit Ihrem Unternehmen auseinandergesetzt haben. Sicher erreicht man so auch Personen, die sich letzten Endes nicht als Käufer:innen entpuppen. Aber mit etwas Geduld gelangen Sie so eben auch an die heißbegehrten Neuen. Eine der wohl meistverwendeten Strategien zur Leadgenerierung ist es, kostenlose Inhalte gegen Mailadressen anzubieten. Die typischen „Lead Magnete“.
Was ist für die Zielgruppe interessant? Was für das genaue Segment? Wenn Herbert eine Case Study möchte, dann bekommt er eine Case Study. Gegen Mailadresse im Leadformular versteht sich.
AUTOMATISIERUNG IST BEGLEITUNG
Und dann geht’s los.
Der Kunde wird begleitet. Automatisch. Das heißt, ihm werden Inhalte zugespielt (idealerweise kanalübergreifend), die sich an seinen Interessen und seiner Position im Funnel orientieren.
Technisch kann man das ganze mit Regeln und Workflows in einer Software umsetzen. Wenn sich Herbert zum Beispiel die Case Study heruntergeladen hat, erhält er eine Woche später eine E-Mail. Diese Mail verlinkt auf eine Landing Page Ihres Unternehmens. Er klickt auf einen bestimmten Link und startet damit einen Workflow in der Automation Software. Je nach Herberts Präferenzen erhält er dann beispielsweise einen Sondernewsletter. Haben Sie einmal einen Workflow erstellt, der seine Zwecke erfüllt, geht alles von selbst.
Wichtig ist hier das richtige Maß zu finden – zwischen Dranbleiben und nicht nerven. Und mit der richtigen Mischung aus interessantem Lead und optimaler Begleitung durch den Sales Funnel können Automatisierungsprozesse ganz schön was leisten. Kundengewinnung nämlich.
Marketing Automatisierung ist eine großartige Entwicklung und bringt Mehrwerte, wenn sie das Kundenerlebnis verbessert. Sobald der Kunde aber das Gefühl hat er wird nicht individuell und persönlich betreut, steigt die Gefahr negativer Kundenerlebnisse.“
FAZIT
Geht es um Zielgruppensegmentierung und die Einschätzung der Qualität von Leads, können automatisierte Prozesse viel Hirnschmalz und händische Arbeit einsparen. Der größte Benefit von Marketing Automation: Immer zur richtigen Zeit die richtige Botschaft an die richtigen Kontakte. Dadurch gewinnen Sie einerseits qualified Leads als Kunden. Andererseits können Sie neue Leads auf ihrer gesamten Customer Journey begleiten – bis hin zum Kauf.
Interesse an einem Gespräch mit B2B Marketing Expert:innen? Kontaktieren Sie uns jetzt! Wir freuen uns auf Meinungen, Fragen und einen regen Austausch.
Autorin
Carla Mather
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