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22.10.2020 / Allgemein / B2B Digitalisierung / B2B Lösungen / B2B Marketing Trends / B2B Online / B2B Vertriebskommunikation

Blog-Artikel

The perfect fit

Das richtige Angebot zur richtigen Zeit

Wenn die Beantwortungsquote in der Kommunikation mit Ihren Kunden abnimmt, Ihre Produkte weniger gut funktionieren, stellen sich die Fragen: Wie können wir uns verbessern? Welche Hilfsmittel können uns dabei unterstützen unsere Kunden und Ihre Bedürfnisse besser zu verstehen? Die Antworten lassen sich in den zukünftigen Einsatzmöglichkeiten einer Künstlichen Intelligenz in der (B2B) – Kommunikation finden. Durch die Sammlung, Analyse und Auswertung des Konsumverhaltens kann eine Künstliche Intelligenz dabei unterstützten, ein Angebot optimal auf einen Kunden abzustimmen – und so einen perfect fit schaffen. An dieser Stelle kommt das sogenannte Data Mining ins Spiel. Damit können ebendiese nützlichen Informationen aus einer großen Datenmenge extrahiert werden, um neue oder hilfreiche Muster in den Daten zu erkennen. Aus diesen Mustern können dann wiederum Vorhersagen (Stichwort Forecasting) für Unternehmen getroffen werden (nähere Informationen zum Data Mining und den Unterschied zum Machine Learning finden Sie hier: https://bit.ly/3dRbAYb ). Doch wie kann das Produkt verbessert werden?

 

Stichwort Hyper-Personalisierung

Zur erfolgreichen Umsetzung des perfect fit kann an den zwei der vier Schrauben der altbekannten Strategien des Marketing-Mixes gedreht werden: Product und Promotion. Heißt: es kann direkt an dem Produkt oder an der Kommunikation mit dem Kunden etwas verbessert werden. In beiden Fällen ist das Data Mining hilfreich. Denn durch die Erkennung von Mustern aus Daten verschiedenster Datenquellen können Rückschlüsse auf ein künftiges Kundenverhalten entwickelt werden. Kunden sind auf Basis der Verhaltensmuster besser segmentierbar und damit passender zu adressieren. Kunden erhalten personalisierte Angebote oder Leistungen, die nicht nur in einem besseren Moment erscheinen sondern die Kunden auch in ihrem ganz eigenen Kontext respektieren. Apropos Personalisierung: Hyper-Personalisierung ist das buzzword 2020, denn 80 Prozent der Konsumenten sind gewillt ein Geschäft mit einem Unternehmen einzugehen, wenn dieses eine hochpersonalisierte Erfahrung anbieten kann (weitere Ergebnisse der Epsilon-Studie: https://bit.ly/3gTgCWf ). Mit den Datenmengen, die eine KI sammelt, kann auf die Bedürfnisse der Kunden eingegangen werden noch bevor diese wissen, was genau sie wollen. Allerdings stellt sich hier die Frage, ob dazu ein Experte im Bereich der Datenanalyse hinzugezogen werden sollte.
Hinsichtlich der Kommunikation können Sie mit hyper-personalisierten Kampagnen Ihre Kunden ansprechen oder Angebote entsprechend verpacken. Denkbar wäre es beispielsweise, nach dem Verkauf eines Produktes in regelmäßigen Abständen nach der Zufriedenheit oder dem damit erreichten Erfolg zu fragen, sei es per Mail oder per Telefon. Was deutlich geworden ist: Der Kunde und seine Bedürfnisse bedürfen mehr Aufmerksamkeit und wollen spezifisch angesprochen werden.

 

Timing ist alles

Neben der Erstellung eines auf den Kunden und seine Bedürfnisse abgestimmten Angebots ist das Timing ebenfalls entscheidend für den erfolgreichen Verkauf von Dienstleistungen. Eine Künstliche Intelligenz und Forecasting können unterstützen, einen solchen Bedarf frühzeitig zu erkennen (Informationen zum Nachlesen finden Sie unter diesem Link: https://bit.ly/38iLP1S ). Dies kann wiederum als Basis für Geschäftsentscheidungen genutzt werden. Die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses kann erhöht werden, da sich Unternehmen verstärkt auf Kunden konzentrieren können, die vielversprechend erscheinen und diese so individuell ansprechen. Dass die KI einen wirtschaftlichen Nutzen in diesem Bereich mit sich bringt, sehen 82 Prozent der Befragten der Umfrage des Softwareunternehmens Qymatix Solutions GmbH so: Die Kundenentwicklung und eine steigende Effizienz in den Aktivitäten des Vertriebs werden hier genannt (weitere Ergebnisse der Studie finden Sie hier: https://bit.ly/38iLP1S).

 

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