back
back
06.11.2020 / Allgemein / B2B Lösungen / B2B Marketing / B2B Marketing Trends / Blog / Praxistipps

Blog-Artikel

Was man von B2C lernen kann

Der Zielgruppen Kommunikationsprozess im Wandel.

In der B2B Kommunikation geht es meist um Produkte, Hardware oder um Dinge, die bedient oder betrachtet werden können. Also Produkte mit Tiefgang, die beworben werden sollen. Hier beginnen bereits die Unterschiede zwischen Konsumentenwerbung und B2B Kommunikation.

Damit Zielgruppen Botschaften richtig verstehen können, müssen Marketer und Agenturen den Produktnutzen und die technischen Hintergründe erst einmal durchdringen. Denn die Marketer sind häufig Nicht-Techniker, und blicken auf die Highlights eines Produktes mit anderen Augen. Bevor Zielgruppen Kommunikation wahrnehmen, müssen zwei Verständnisaufgaben gelöst werden. Verständnis für den Produktnutzen, und Verständnis für die Zielgruppe selbst.

Was häufig eben wenige Beachtung findet: die konkrete Bestimmung einer Zielgruppe und deren Motiven, zu der ein ganz bestimmtes Kommunikationsziel vermittelt werden soll. Vergleichen wir das mit dem B2C Bereich wird deutlich: hier stehen eher das Kundenerlebnis und Emotionen im Fokus. Dabei verbinden Kunden im B2B ebenfalls Emotionen mit einem Produkt – diese Emotionen liegen vor allem an dem Unternehmen und den Menschen, die hinter der Entwicklung eines Produktes stehen und dieses produzieren. Denn genau hier zeigt sich die Leidenschaft für Innovationskraft und Zuverlässigkeit.

Damit bieten sich auch in der B2B Kommunikation vielfältige Möglichkeiten zur emotionalen Ansprache. Das Emotionen auch in diesem Bereich einen Schlüsselfaktor für eine erfolgreiche Kommunikation darstellen, ist auch Thema es Ratgebers des bvik: wichtig sei es, den Mehrwert eines Produktes für die Zielgruppe emotional erlebbar zu machen (weitere Informationen finden Sie hier: https://bit.ly/3mBxyTT ). Denn die Entscheider sind in beiden Bereichen immer Menschen (weitere Informationen dazu finden Sie hier: https://bit.ly/31VZERQ ). Was kann B2B also von B2C (noch) lernen?

Die Wirkung von Kommunikation könnte also deutlich effektiver sein, wenn nicht nur die technischen Differenzierungsbotschaften vermittelt werden würden, sondern viel stärker auch die emotionalen Motive von Zielgruppen angesprochen werden würden.

 

Emotionalität, Storytelling und – Daten?

Emotionen und Storytelling sind nicht nur bei Consumer Produkten im B2C relevant, sondern auch wenn es um Fakten und Argumente von Produkten im B2B geht (weiterführende Informationen zum Storytelling im B2B finden Sie hier: https://bit.ly/37VvH8s ). Gerade weil die Produkte im B2B so viel komplexer, so viel mehr Tiefgang und Verständnis für die Materie erfordern. Daher kann vom B2C vor allem eines gelernt werden: Mehr Emotionen zusätzlich zur rationalen Information sprechen sämtliche Bedürfnisse der Kunden an. Denn Ihre Kunden möchten auch auf emotionaler Ebene abgeholt werden, wenn auch vielleicht unbewußt. Dabei kann auch das Erzählen einer emotionalisierten Geschichte in Verbindung mit den rationalen Fakten eines Produktes hilfreich sein, um Themen wie Verlässlichkeit, Sicherheit und Qualität als übergreifende Werte einer Marke zu kommunizieren.

Das Storytelling selbst ist keine neue Entdeckung – aber durch zusätzliche Möglichkeiten wie Augmented Reality eröffnen sich auch für den B2B Bereich völlig neue, innovative und spannende Chancen, die Touchpoints der Customer Journey ihrer Kunden ganz bewusst zu verändern und Botschaften emotional aufzuladen.(weitere Informationen dazu: https://bit.ly/2HNwjlu ).

 

Was Daten über die Liebe zu Ihren Kunden aussagen.

Wie kann das erreicht werden? Die Analyse des Kundenverhaltens mithilfe von Daten ist ein erster Schritt, mit dem Sie die Zielgruppensegmente noch genauer bestimmen können. Um dann relevanteren Content zu erstellen. Und gezielter auf Ihre Kunden eingehen.

Das Ziel ist, den Kunden genau dort abzuholen, wo sie gerade stehen. One Size fits all ist damit passé – die Separierung von Themen für die passende Zielgruppe und deren momentanen Kontext wird zunehmend wichtiger.

 

Kommunikation wirkt am effektivsten, wenn sie bedeutend und im aktuellen Kontext steht.

Es zeigt sich also: Sowohl Daten als auch Emotionen spielen im B2B Bereich eine immer wichtigere Rolle. Auch wenn die Kombination des Wortpaares Emotionen und B2B einem in der Vergangenheit nicht unbedingt in den Sinn gekommen sind, denken wird: Gerade die Kombination beider könnte zum Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen sowie einer zielführenden Interaktion mit den Kunden beitragen. Weg von der reinen Produktkommunikation, hin zur zielgruppenorientierten Aktivierung.

 

Wenn Sie mehr wissen möchten, schreiben Sie uns gerne eine E-Mail oder rufen Sie uns an.

 

Autor

Kai Sievers

Geschäftsführer