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18.08.2021 / Allgemein / B2B Marketing / Blog / Content Creation / Datadriven Marketing / Praxistipps / Storytelling

Blog-Artikel

Ein Blick in die Glaskugel

Zukunftsvisionen und B2B Marketing

Die Zukunft ist jetzt und wir haben sie in der Hand. „Shaping Futures“ lautete das Motto der TEDx Nürnberg 2021, bei der wir als Partner mit dabei waren.  Innovationen und Zukunftsvisionen sind zwei unserer großen Leidenschaften, weshalb wir uns noch tiefer mit der Thematik auseinandersetzen wollen. Dieser Beitrag widmet sich daher ganz dem menschlichen Konstrukt der Zukunft. Er klärt, weshalb man Vorhersagen treffen muss und was das für modernes B2B Marketing bedeutet.

 

Ohne Vordenken keine Innovation

„Was bringt das Morgen? Was könnte passieren? Was wird möglich sein?“ Diese Überlegungen gehören zum Menschsein wie das Essen, Trinken und Atmen. Ohne sie ist es unmöglich Entscheidungen zu treffen. Was heute den Kopf zum Rauchen bringt, entpuppt sich morgen vielleicht als die beste Idee, die man jemals hatten.

Spekulieren und Vorhersagen treffen gehört dazu: Videocalls sind heute eine der gängigsten Kommunikationsformen und aus unserem Berufsalltag nicht mehr wegzudenken. Aber wussten Sie, dass der US-amerikanische Ingenieur John Elfreth Watkins genau das vor über 100 Jahren vorhergesagt hat?

 

Und was für ein Glück, dass die Menschheit diese Fähigkeit besitzt. Denn nur durch die Überlegung, was die eigenen Handlungen zur Folge haben werden, können Ideen entstehen und Probleme gelöst werden. Denn auch die absurdeste Vision kann eine wertvolle Innovation werden.

So ist der menschliche Traum vom Fliegen alt. Mindestens so alt wie die griechische Mythologie. Doch weder Otto Lilienthal noch Leonardo da Vinci ließen sich vom Mythos des Ikarus abhalten, an die Innovation Flugmaschine zu glauben. Und heute saßen wohl die meisten von uns schon einmal in einem Flugzeug über den Wolken.

Solche Visionen sind überall dort anzutreffen, wo Menschen kreativ sind und über die Zukunft reflektieren. Denn wer kennt sie nicht, diese kleinen, handlichen Geräte, die unterwegs und unabhängig von einem Kabelanschluss zur Kommunikation verwendet werden können. Neben einer Übertragung von Gesprächen können sie auch Daten an andere Geräte verschicken.

Nein, die Rede ist nicht von Smartphones, sondern von Kommunikatoren, die Star Trek Schöpfer Gene Roddenberry bereits in den 60er Jahren voraussagte.

 

Vorhersagen, Kontrolle, Emotionen

Das Denken an die Zukunft ist auch eine emotionale Angelegenheit. Es schenkt zur selben Zeit ein Gefühl von Kontrolle, wie es auch Ängste heraufbeschwört:

Laut einer Studie ist es daher auch manchmal besser, Zukunftsgedanken zu unterdrücken. Die Forschenden ließen TeilnehmerInnen verschiedene zukünftige Szenarien auflisten, die ihnen Sorge bereiteten. Das Ergebnis: Wer sich beunruhigende Zukunftsvisionen im Geiste vorstellt reagiert ängstlicher, als wenn man Gedanken an negative Ereignisse bewusst vermeidet. Zu viel Grübeln ist also gestrichen.

So viel zum Alltag, weiter geht’s mit unserem Spezialgebiet.

 

Zukunftsgedanken im B2B Marketing

Beschäftigt man sich mit dem weiten Feld „Verkauf“ ist es unausweichlich, über zukünftige Situationen zu spekulieren. Schließlich muss man als Marketer unter anderem wissen:

Vorhersagen über den künftigen Markt werden als Marktprognose betitelt und sie basieren im besten Fall immer auf Daten. Auch um zu bestimmen, wie welche Menschen auf Angebote reagieren, eignen sich ausgewertete Daten. Mit der Möglichkeit immer mehr gesammelte Informationen über Zielgruppe, Konkurrenz und Nutzerverhalten auszuwerten, sticht dabei besonders ein Zweig des modernen Marketings heraus.

 

Predictive Marketing

Auf deutsch: Vorhersehendes Marketing. Der Name ist Programm, denn Predictive Marketing hat das Ziel vorauszusagen, was ein Kunde möchte. Das funktioniert nur mithilfe großer Datenbestände und detaillierter statistischer Auswertungen. Durch Berechnungen aus den Daten entstehen Kundenprofile, deren Kaufverhalten prognostiziert werden soll. Dieses sogenannte Profiling ist besonders im B2C bei Onlineshops beliebt. Das geht so weit, dass Onlinehändler Produkte an die richtigen Kunden verschicken möchten, noch bevor sie überhaupt bestellt wurden. Durch künstliche Intelligenz könnte das tatsächlich möglich werden.

Profiling ist jedoch auch für das B2B Marketing unglaublich ertragreich. Hat man einmal detaillierte Kundenprofile erstellt, können diese nämlich auch mit externen Daten verknüpft werden, um Verkaufschancen zu errechnen und zu optimieren. Wie das funktioniert?

Unser Beispiel zeigt es:

Ein Kunde hat eine Maschine erworben. Weil der Verkäufer Daten von vorherigen Kunden gesammelt hat weiß er, was der Kunde möchte. Es gibt nämlich ein voraussehbares Zeitfenster, in dem eine Reihe von Services für seinen Kunden interessant werden.

Durch das Sammeln von Daten in einem Marketingtool kann der passende Zeitpunkt für relevante Marketing Aktivitäten automatisch geplant werden, noch bevor der Kunde die Bedürfnisse signalisiert.

Der Kunde ist zufrieden, weil er sich keine Gedanken machen musste und direkt über maßgeschneiderte Angebote informiert wurde. Und nichts macht Verkäufer glücklicher als eine gelungene Kundenbindung durch den richtigen Service zum richtigen Zeitpunkt. Eine echte Win-win-Situation eben.

Aus der Datenanalyse gewonnene Erkenntnisse über Kundenbedürfnisse können selbstverständlich auch in die Entwicklung neuer Produkte einfließen. Das heißt, mit den richtigen Methoden kann man durch Daten nicht nur in Zukunft schauen, sondern sie sogar verändern!

WICHTIG! Personenbezogene Daten dürfen nur nach einer Genehmigung der Person gespeichert werden. Die Person hinter den Daten hat außerdem weitgehende Rechte über Einsicht bis hin zu Korrektur und Löschung der Daten. Wann immer es möglich ist, sollte man unbedingt die gesammelten Daten von der Person trennen, damit es nicht nachvollziehbar ist, wer hinter dem Datensatz steht. Moderne Tools unterstützen dabei, einen DSGVO-konformen Umfang mit Daten zu pflegen.

Übrigens wird auch Content durch Daten erfolgreicher – mehr dazu gibt es in unserem Blogbeitrag Data Driven Content – wie aus Zahlen Storys werden.

 

Fazit

Wir beschäftigen uns ständig mit der Zukunft. Denn das Denken darüber bestimmt unsere Handlungen in der Gegenwart und auch wir möchten die Zukunft mitbestimmen. Dabei ist das Morgen doch unvorhersehbar – oder?  Naja, mit der richtigen Datenlage lässt sich zumindest einiges prognostizieren. Und das gilt es heute auch für Marketingzwecke zu nutzen!

Wenn auch Sie Ihre Kommunikation mit einer datengetriebenen Herangehensweise versehen möchten und wünschen erfolgreicher, moderner und zukunftsorientierter zu werden – wenden Sie sich an uns! Wir freuen uns auf Ihre Anfrage, oder auch einfach auf ein nettes Gespräch rund ums Thema digitale Kommunikation.

 


 

Quellen:

RP-online: Wenn wir an die Zukunft denkenPhilosphie.ch: Zukunft denken

John Elfreth Watkins: What May Happen

Spektrum: Wie wir uns die Zukunft ausmalen

Studie: Ängste unterdrücken

Marketingblatt: Predictive Marketing

t3n: Predictive Marketing

Wikipedia: Marktprognose

Star Trek Wiki: Kommunikatoren

Deutschlandfunk: Geschichte der Fliegerei