Golfplätze waren schon immer ein Ort, an dem Geschäftsbeziehungen gepflegt wurden. Man verbringt einen ganzen Vormittag zusammen, kommt ins Plaudern und lernt den Golfpartner oder die Golfpartnerin besser kennen: Neben persönlichen Small Talk über Urlaubs- und Golfthemen kommt eben auch das Thema Beruf zur Sprache.
Social Selling und das aktive Netzwerken auf Plattformen wie LinkedIn geben uns die Möglichkeit genau diese entscheidenden Details über potenzielle Leads herauszufinden.
DEN RICHTIGEN SPIELPARTNER FINDEN
Ob im Internet oder auf dem Platz suchen wir uns Partner, von denen wir profitieren. Ob es das bessere Handicap ist oder die Jobposition, die genau in die Zielgruppe unserer Produkte passt.
Verkaufen an die richtige Zielgruppe, das war schon immer eine Kunst. Die darin besteht, ab dem Aufbau des Kontaktes bis zum richtigen Bedarfszeitpunkt, die Beziehung immer wieder mit Leben zu füllen. Leben, das durch Konversation, Relevanz und Dialog aufblüht.
Verkaufsprozesse und Kundenbedürfnisse verändern sich, daher schlägt die Stunde des Social Selling. Es geht immer noch um verkaufen, nur eben digitaler, messbarer und mit einer höheren Kundenerwartung an einen interessanten digitalen Dialog . Einen Dialog von dem am Ende beide Partner profitieren.
18 LÖCHER ZEIT, UM ZU ÜBERZEUGEN
Es ist ähnlich wie bei einem Golfmatch: von Beginn an haben wir 18 Löcher Zeit, um mit einem interessanten Spiel zu überzeugen. Social Selling schafft den Spagat zwischen aktiver Verkaufsarbeit ab dem Erstkontakt und persönlichem, digitalem Beziehungsaufbau. Der Schlüssel für den Dialog liegt in interessanten, nützlichen Inhalten und der aufmerksamkeitsstarken Bewerbung von Neuheiten, Produkthighlights oder Innovationen. Das sind unterschiedliche Kompetenzen und Aufgabengebiete in nur nocheiner einzigen Rolle, die zuvor auf verschiedenste Funktionen verteilt waren.
Kunden bevorzugen Unternehmen, die vertrauenswürdig sind. In Zeiten in denen persönliche Kontakte auf Messen und Kongressen weniger intensiv genutzt werden, steigt der Bedarf an digitalen individuellen und persönlichen Dialog. Um Vertrauen aufzubauen und immer darauf einzuzahlen. Dieser Dialog muss für Kunden einen Mehrwert bieten, wenn er über eine längere Zeitdauer hinweg aufrechterhalten werden soll.
Gleichzeitig bietet sich für den Vertrieb die Chance, kontinuierliche Vertriebskommunikation von dem eigentlichen Beratungs- und Verhandlungsgeschäft zu trennen. Der Vertrieb fokussiert und konzentriert sich auf den Verkaufsabschluss, auf geschickte Verhandlungen und die Inszenierung der besten Sales Pitches. Ein Gewinn in Zeiten, in denen große und gute Vertriebsteams rar sind.
VOM BOGEY ZUM ALBATROS – POSITIVE EFFEKTE FÜR DIE MARKE
Ob beim Sport oder in der Businesswelt, wir erhoffen uns positive Effekte in Folge unserer Aktivitäten. Kontinuität ist hier der Schlüssel – Training beim Sport und Storytelling beim Social Selling.
Social Selling macht Marken individuell erlebbar, fernab jeglicher Werbeslogans: Unterhaltsam, relevant, interessant, nützlich, differenzierend, begehrlich.
Unternehmen, die sich in den sozialen Netzwerken regelmäßig engagieren machen Marken greifbarer. Social Selling ist noch persönlicher und individueller, weil Menschen selbst aktiv im Dialog mit Ihren Zielgruppen sind. Kunden können über die sozialen Netzwerke tatsächlich erleben, wie sich Unternehmen persönlich um sie bemühen, und zwar in allen Facetten der Geschäftsbeziehungen.
Dieser aktive Dialog zwischen „Social Seller“ und Kunden macht Unternehmen sympathisch, nützlich und relevant für etwaige Kaufentscheidungen. Es ist der „reason to believe“, bereits vor dem Kaufabschluss und damit ein Wettbewerbsvorteil gegenüber den Unternehmen, die ausschließlich auf herkömmliche Werbung vertrauen. Social Selling ist die Umsetzung der Leistungs- und Serviceversprechen, bereits vor dem Kauf.
Generierte Markenwerte durch Social Selling werden in Interaktionen, Glaubwürdigkeit und Empfehlungsrate gemessen. Das Engagement bezieht sich auf eine Geschäftsbeziehung im Social Selling und ist damit ein echter Markenwert.
ERST DAS VERGNÜGEN, DANN DIE ARBEIT
Es gibt eine feste Etikette auch auf dem Golfplatz: Erst das Match, dann der Business Talk und die Vertragsschlüsse.
In den vergangenen Jahrzehnten ist eine Veränderung in der Vertriebsarbeit bemerkbar. Von der Philosophie von Angebot und Nachfrage hin zu aktivem Beziehungsmanagement folgt nun ein ganz neuer Level an Anforderungen an den Vertrieb. Kunden erwarten Erlebnisse, Erkenntnisgewinn und nützliche Informationen von Ihren Partnern. In Zeiten in denen VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity und Ambiguity) die Geschäftswelt immer schneller mit neuen Anforderungen und Veränderungen auf die Probe stellt, braucht es Geschäftspartner die Sicherheit, Verlässlichkeit und gute Informationen, sowie Erkenntnisse liefern.
Social Selling, also die persönliche und individuelle Ansprache auf z.B. LinkedIn, ist die perfekte Chance, um sich mit Zielgruppen zu vernetzen. Dieses Netzwerk gilt es dann mit inhaltlichen Mehrwerten zu beliefern: Beiträge, Whitepaper und Videos gepaart mit persönlichen Kommentaren und Interaktionen. Immer ausgerichtet auf die Beziehung und die eigene Nützlichkeit für die Partnerschaft.
Früher ging es um Bedarfsdeckung, später um Differenzierung und nun zusätzlich um tiefgehendes Engagement in Kundenbeziehungen – mit echten persönlichen Mehrwerten.
VOM TURNIER AMATEUR ZU TIGER WOODS
Zahlen und Daten sind nicht nur im Sport, sondern auch für die Vertriebsstrategie, unerlässlich. Sie helfen uns im Alltag unsere Leistungen und Bemühungen messbar zu machen und geben uns Aufschluss über Verbesserungs- und Optimierungspotenziale.
Social Selling greift das Prinzip auf, Kunden digital mit dem eigenen Unternehmen zu vernetzen. Gleichzeitig schafft es Voraussetzungen dafür, eine langfristige bzw. dauerhafte Erlaubnis für einen persönlichen Dialog zu schaffen. Ganz im Gegensatz zu herkömmlichen Customer Relationship Programmen, die tendenziell Daten und Werte der Kundenbeziehung anhand Kosten, Rentabilität und Umsatz gemessen haben.
Dank Social Selling gelingt es, Beziehungen mit Interessenten, Leads und Kunden zu entwickeln, die zusätzlich das Engagement und die Relevanz betrachten können. Gewissermaßen entwickelt sich das Customer Relationship zu einem Social Relationship Management. Die Wertschöpfung von Social Selling kann durch die Beziehung an sich, dem Potenzial sowie dem Engagement gemessen werden. Führen Unternehmen Social Selling dauerhaft ein, können sich langfristig Mediakosten substituieren. Dieses Prinzip hat bereits mit Content Marketing seinen Weg in die Marketingstrategien vieler Marken gefunden.
DER LETZTE ABSCHLAG
Social Selling bietet eine Reihe an Vorteilen gegenüber der klassischen Vertriebsarbeit mit teurem Außendienst. Beziehungen können online gepflegt und aufgebaut werden und zielen darauf den genauen Zeitpunkt zu evaluieren, ab wann der potenzielle Kunde Bedarf hat. Es ist eine Zeit- und Ressourcenschonende Strategie für Sales Teams, die es ermöglicht eine neue Qualität in die Kundenbeziehungen zu bringen, indem man die Präferenzen, Hürden oder Showstopper der Kunden in Erfahrung bringt. Die Philosophie geht weg von Sales-aktivitäten, die sich von Zielgruppen Personas ableiten, hin zum Vernetzen mit echten Personen auf den sozialen Netzwerken. Mit Community Management und Content Marketing kann eine Beziehung aufrechterhalten werden, dennoch ist es genauso wichtig den Kontakt irgendwann auf eine echte Dialogebene zu überführen mit persönlichen Gesprächen bzw. Calls oder einem Besuch durch den Sales Mitarbeiter. Und wer weiß, vielleicht spielt Ihr Social Seller demnächst auch eine echte Partie Golf mit dem Neukunden.
Autorin
Marisa Dominguez
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